Elektronikhersteller: Jetzt rüsten gleichfalls die Mittelständler plötzlich hinauf

Auf den ersten Blick verrät die Homepage von Technisat nicht, mit welchen Plänen sich das Unternehmen aus der Eifel trägt. Den „Spring Sale“ kündigt man dort an, also Sonderpreise zum Frühling, etwa für Fernbedienungen, Bluetooth-Kopfhörer, einen Teppanyaki-Tischgrill, ein kleines Radio mit Taschenlampenfunktion, einen Plattenspieler, einen Staubsauger mit Akku. Das Angebot ist breit, wenn man bedenkt, dass Technisat einst mit dem Verkauf von Satellitenprodukten gestartet ist. Das war Ende der 1980er-Jahre, und mit der Lust der Deutschen am Privatfernsehen wuchs auch das Unternehmen. Doch nun müssen neue Geschäftsfelder her.

Die Zeiten sind angesichts der Konkurrenz aus Asien nicht leicht für einen Elektronikhersteller aus Deutschland. Mit der Auftragsfertigung von elektronischen Komponenten für andere Marken hat sich Technisat ein zweites Standbein aufgebaut. Damit erwirtschaftet die Firma ungefähr die Hälfte des Umsatzes von rund 300 Millionen Euro. Wenn es nach Evelyn von Hellfeld geht, die den Bereich leitet, könnte das noch mehr werden – dank der boomenden Rüstungsindustrie in Deutschland.

Wie viele Unternehmen, die bisher mit Waffen und Bundeswehr nichts zu tun haben, macht sich auch Technisat Hoffnung auf gute Geschäfte in der Branche. Vor wenigen Tagen berichtete die „Financial Times“, dass Volkswagen in seinem Werk in Osnabrück künftig Teile für das israelische Raketenabwehrsystem Iron Dome herstellen könnte, statt wie bisher das T-Roc-Cabrio. Auch der Maschinenbaukonzern Trumpf steigt mit seinen Hochleistungslasern in das Geschäft mit der Drohnenabwehr ein und hat sich dazu mit Rohde und Schwarz zusammengetan. Kleinere Unternehmen wollen ebenfalls mitmischen: So hat Heidelberg Druckmaschinen jüngst ein Gemeinschaftsunternehmen mit einem amerikanisch-israelischen Drohnenhersteller gegründet. Klar ist: In der Rüstungsbranche gibt es noch Geld zu verdienen. Bis 2029 steigen die Verteidigungsausgaben planmäßig auf 153 Milliarden Euro, um all die Panzer, Drohnen, modernen Kasernen, mehr Soldaten und deren Ausrüstung zu finanzieren.

„Insbesondere in den letzten anderthalb Jahren ist das Interesse noch mal deutlich angestiegen“, sagt Matthias Witt, der mit seiner Firma Wimcom Unternehmen berät, die in den Markt wollen. Jetzt sei klar, dass das Geld langfristig fließe. Anfragen bekomme er praktisch aus allen Ecken: Automobil, Logistik, Lohnfertigung, Textil, Bau, und sogar von einer Firma, die ihre veganen Mahlzeiten an die Bundeswehr verkaufen wollte. Aber warum auch nicht? „Eine Kaserne ist wie eine Kleinstadt, da wird vieles gebraucht.“ Man mag das opportunistisch finden. Aber es ist auch Ausdruck davon, wie tiefgreifend und breit sich die wirtschaftliche Krise durch den deutschen Mittelstand frisst – und wie dringend nach neuen Umsatzbringern gesucht werden muss.

Dass die Rechnung schon strukturell nicht aufgeht, ist derweil klar. Allein der Volkswagen-Konzern hat 2025 rund 322 Milliarden Euro Umsatz erzielt. Die vier größten Rüstungskonzerne Deutschlands wiederum kamen 2024 zusammen auf knapp 15 Milliarden Euro. Die Chemiebranche, ebenfalls vor großen Umbrüchen, verdient mehr als 200 Milliarden Euro im Jahr. So eifrig auch gerüstet wird – die Industrie als Ganzes wird das nicht retten. Aber vielleicht ja den ein oder anderen Mittelständler?

Viele unterschätzten den Einstieg ins Geschäft, sagt Berater Witt. „Überhaupt herauszufinden, wer für welchen Bereich verantwortlich ist in der Beschaffung, ist sehr schwierig.“ Es seien praktisch keine Namen öffentlich zugänglich, zudem werde längst nicht alles über das zentrale Beschaffungsamt der Bundeswehr abgewickelt. Hinzu kommt: Tendenziell werden über Koblenz große, komplexe Projekte vergeben. Entsprechend gibt es für 58 Prozent der Beschaffungsverfahren nur ein Angebot, auf lediglich 29 Prozent kommen mehr als drei Angebote.

Doch auch der Weg als Zulieferer von großen Unternehmen ist weit. Das beginnt bei den bürokratischen Hürden. Bestimmte Zertifizierungen sind auch hier nötig, um als Lieferant zugelassen zu werden, die Qualitätsanforderungen sind zum Teil noch strenger als etwa in der Autoindustrie. Einer, der das Prozedere mit seinem Unternehmen hinter sich hat, spricht von zwei Jahren bis zur Akkreditierung.

Hinzu kommen in einigen Fällen Sicherheitsüberprüfungen von Mitarbeitern. Wie gründlich diese sind, richtet sich danach, wie kritisch die Tätigkeiten sind. Unternehmen klagen über Wartezeiten von bis zu anderthalb Jahren – die Betriebe bremst das immer wieder aus. Fragen zu Umfang und durchschnittlicher Dauer der Überprüfungen ließ das zuständige Bundeswirtschaftsministerium bis Redaktionsschluss unbeantwortet.

Sind die formalen Hürden genommen, müssen Kunden her. Wem der Stallgeruch fehlt, wer selbst bisher weder Bezug zum Militär noch zu den einschlägigen Unternehmen hatte, der hat es da erst mal schwer. Auf Evelyn von Hellfeld und Technisat trifft das zu – auch wenn sie die Verschlossenheit der Branche etwas freundlicher formuliert: „Die Rüstungsindustrie ist ein in sich geschlossener Kreis, quasi eine Familie.“ Wer dort einheiraten will, braucht Geduld und das richtige Gespür, mit wem es sich gerade zu reden lohnt.

Wie die Visitenkarten getauscht werden, lässt sich zum Beispiel im Februar am Rande der Messe Enforce Tac beobachten, die sich selbst als „Deutschlands Leitmesse für Sicherheit und Verteidigung“ bezeichnet. Im benachbarten Kongresszentrum hat die IHK Nürnberg zu einer Veranstaltung eingeladen, die über die „Chancen für den deutschen Mittelstand“ aufklären soll, speziell in der ukrainischen Rüstungsindustrie. Während viele Neulinge den Ausführungen interessiert lauschen, zeigen sich diejenigen, die sich schon länger an Geschäften versuchen, frustriert. „Ich bin es ja gewohnt, als Dienstleister auch mal Bittsteller zu sein, aber man bekommt nicht einmal eine Antwort auf eine Mail“, schimpft einer, dessen Unternehmen kleine Motoren herstellt. „Man ist einfach nicht auf Augenhöhe“, resümiert ein anderer, der Software entwickelt.

Auf der Lieferantenplattform von Rheinmetall registrieren sich pro Jahr 2.000 und 3.000 Interessenten, das Interesse habe sich deutlich erhöht. „Wir können uns kaum retten vor Anfragen“, sagt ein Sprecher. Aber das Hochfahren der Volumina funktioniere am schnellsten mit den Bestandslieferanten. „Diese sind eingeführt und beim Kunden qualifiziert. Erst im zweiten Schritt kommen neue Lieferanten für uns in Betracht.“ Auch der Radarspezialist Hensoldt will sich eher darauf konzentrieren, die gestiegene Nachfrage mit wenigen Lieferanten zu bewältigen, wie das Unternehmen auf Anfrage mitteilt. So könnten die Unternehmen ihre Einkaufsmacht steigern.

Etwas einfacher könnte der Einstieg für die Mittelständler bei den nachgelagerten Zulieferern sein – oder bei den Start-ups. „Über 80 Prozent unserer Bauteile sind auch in der Auto- und Maschinenbauindustrie zu finden“, sagt Marc Wietfeld, Chef von Arx Robotics, das kleine, unbemannte Transportfahrzeuge herstellt. Seine Bodendrohne Gereon wird von Deutz in einem Werk gefertigt, wo bisher V8-Motoren vom Band rollten. „Mit der aktuellen Auftragslage können wir die Produktion dort für ein Jahr auslasten“, so Wietfeld. Für ihn erfüllen solche Kooperationen auch einen politischen Zweck: „In der Rüstungsindustrie entscheiden 150 Leute über die Aufträge. Indem wir die Autoindustrie an Bord holen, bringen wir die 500 anderen Entscheider dazu, denen auf die Finger zu gucken“, sagt er.

Von Hellfeld sieht Technisat gut aufgestellt, um zum Lieferanten der Branche zu werden. „Wir werden niemals ein Drohnenhersteller. Aber wir sind Spezialist für elektronische Baugruppen, und die werden auch in der Rüstungsindustrie benötigt.“ Die Produktion in Europa, die durch die Konkurrenz in Asien unter Druck gerät, könne in der Rüstungsbranche gerade ein großer Vorteil sein, vermutet die Managerin. Sie und ihre Mitarbeiter gehen auf Messen und zu Veranstaltungen des Rüstungsverbands BDSV, um sich zu vernetzen.

Der Verband – der seine Mitgliederzahl innerhalb eines Jahres verdoppeln konnte – hat mit dem Bundesverband Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik (BME) Anfang des Jahres zudem eine Plattform ins Leben gerufen, um die Unternehmen untereinander zu vernetzen. Knapp 1400 Registrierungen gibt es bisher – inwiefern tatsächlich Verträge geschlossen werden, ist allerdings unklar. Der überwiegende Teil der Nutzer ist bisher nicht in der Rüstungsbranche aktiv.

Doch die erste Herausforderung, die noch vor jeder Zertifizierung und jedem Auftrag überwunden werden muss, liegt in den Unternehmen selbst. „Teilweise springen die Firmen auf diesen Zug auf, ohne zu überlegen, ob das Sinn ergibt“, sagt Berater Witt. Der erste Schritt sei es, zu überlegen, ob man sich wirklich für Rüstung öffnen möchte. Klingt banal – aber laut Witt stellen sich viele Firmen diese Frage nicht ernsthaft. „Wenn jemand zu mir kommt und sagt, mein Betriebsratsvorsitzender und meine Frau sind dagegen, dann arbeiten wir gegen eine gläserne Decke an“, so Witt. 60 bis 70 Prozent hätten die ethische Frage in ihren Betrieben nicht wirklich geklärt, schätzt er. „In dieser Frage muss der Chef seine Leute hinter sich versammeln.“

Die Belegschaft von Technisat unterstützt die Pläne, sagt von Hellfeld. Sie möchte vom Satellitenprogramm IRIS2 profitieren, mit dem sich Europa von Elon Musks Starlink unabhängiger machen will – ein Projekt, das zivilen und militärischen Charakter zugleich hat. „Ein bisschen Nostalgie“ sei auch dabei, sagt von Hellfeld, kehrt das Unternehmen doch damit zu seinen Wurzeln zurück.